معايير يجب التركيز عليها لنجاح شركتك – الجزء الأول

هناك معايير أداء رئيسية KPIs لازمة لتقييم نجاح شركتك الناشئة يجب معرفتها ومراقبتها جيداً ، حيث لا يمكن التأمل أو التنبؤ بالنجاح بدون تحديد ومعرفة ومراقبة تلك المؤشرات عن كثب دورياً ، فإذا ما تم تحديدها بشكل دقيق سوف تفيدك بمعلومات تساعد على اتخاذ القرار المناسب بشأن تحسين أداء العمل وتحقيق النمو .

لا ينبغي أن يكون التركيز على مؤشرات الأداء الرئيسية أنفسهم، ولكن يجب فهم المعنى وراءها ومعرفة ما قد يترتب على كل واحد منهم وعلاقتهم ببعضهم البعض.

لذا سوف نتحدث بشكل عام عن بعض أهم تلك المؤشرات ومدى تأثيرها وما ينبغي أن تكون له استراتيجية أو استراتيجيات لتحسين الاداء والنتائج.

تكلفة الحصول على المستخدم (Customer Acquisition Cost (CAC

وهي المبالغ التي يتم صرفها وإستثمارها في عمليات المبيعات والتسويق وغيرها من التكاليف المباشرة من أجل الاستحواذ على مستخدمين جدد ، حيث يتم تقسيم تلك المبالغ المصروفة خلال فترة معينة على عدد العملاء الجدد خلال تلك الفترة ،

CAC formula

وهذا المبلغ يشير إلى عدة أشياء منها فعالية أداء مجهودات عمليات التسويق والمبيعات التي تقوم بها شركتك وكذلك مدى الإقبال أو الحاجة لمنتجك أو خدمتك أو مدى ملائمته للسوق المستهدف ، حيث تناقص هذا المبلغ يعني أداء جيد وإيجابي وهو المطلوب ، والعكس بالعكس ،

وفي هذه الحالة يجب إعادة دراسة وتحليل كافة الجوانب لتحديد المشكلة أهي في عمليات التسويق والمبيعات أم في كفاءة المنتج نفسه أم سعره مرتفع أم السوق المستهدف وهكذا ، ولذلك يجب أن يتم تقدير هذا المبلغ حسب نشاط ومجال وميزانية شركتك لسهولة قياس أداء النمو وكذلك يجب أن تكون هناك مرونة في  طرق التقدير أو استشارة المتخصصين في مثل هذه الأمور .

كذلك يجب مراعاة وجود تكلفة للحفاظ على ولاء العملاء وهي المبالغ التي يتم صرفها أو استثمارها من أجل الحفاظ على العملاء مثل عمليات التسويق الغير مباشرة مثل الهدايا والعروض للعملاء الحاليين أو عمليات التطوير والتحسين بالمنتج وغيرها ، حيث يتم تقسيم تلك المبالغ المصروفة خلال فترة محددة على عدد العملاء الحاليين خلال تلك الفترة ، وعملية الحفاظ على ولاء العملاء هي أكثر صعوبة وأهمية من الحصول على عميل جديد حيث كونها من أهم الأمور التي تضمن استمرارية بقاء ونمو الشركة .

معدل الاحتفاظ بالعملاء Customer Retention Rate

يشير إلى نسبة الحفاظ على العملاء الذين يدفعون من أجلك منتجك أو خدمتك خلال فترة معينة ، ويتم احتسابها بمعرفة عدد العملاء عند بداية ونهاية تلك الفترة وتطبيق تلك المعادلة البسيطة :

CAC calc

عدد العملاء في نهاية المدة (طرح) عدد العملاء الجدد (مقسوم على) عدد العملاء في بداية المدة (ضرب) 100

مثال : عدد العملاء في بداية المدة  كانو 200 عميل وكان عدد العملاء الجدد 60 عميل ولكنك خلال تلك الفترة فقدت عدد 40 عميل وليكونوا في نهاية المدة 220

فـ تكون النسبة كالتالي  220 – 60 = 160 / 200 = 0.8 * 100 =  80% وهي نسبة ممتازة جداً

وذلك يعني أن نسبة فقدان العملاء Churn Rate هي 20% وهي نسبة مقبولة ولكن يجب العمل على تقليل تلك النسبة.

وعند ربط هؤلاء المؤشرين ببعضهم لمعرفة العلاقة بينهم سنجد أنه هناك عدة احتمالات وارد حدوثها ، منها على سبيل المثال زيادة قيمة الاستحواذ على عميل جديد ولكن بالمقابل زيادة نسبة معدل الاحتفاظ بالعملاء وهذا مؤشر جيد ، ولكن في حالة وجود زيادة في معدل فقدان العملاء وانخفاض في معدل الاحتفاظ بالعملاء هذا يدل على مشكلة كبيرة تريد منك المزيد من الدراسة والتحقق من كافة الأمور لتحديد المشكلة ،

لذلك يجب دائماً ربط المؤشرات ببعضها للخروج بمعلومات أدق تساعدك على تقييم الأمور وتحسين الأداء.

وسوف نستكمل شرح وتبسيط باقي المؤشرات بالجزء الثاني .. انتظرونا .

نود أن نوضح أن من أحد أهداف سديم هي بناء مجتمع عربي ناجح ومثقف لذلك نحرص على تبسيط  ومشاركة المعلومات المفيدة والمهمة للجميع مثل حرصنا على تبسيط المنتج الذي نقدمه لمجتمعنا العربي وهو خوادم سحابية ذات إمكانيات جيدة موجودة على بنية تحتية داخل السعودية وبأسعار منافسة.

One thought on “معايير يجب التركيز عليها لنجاح شركتك – الجزء الأول

أترك تعليقك